Eerst doen, dan denken: zo neemt je brein beslissingen
De meeste mensen denken dat ze bewust beslissingen maken. Want je denkt na voordat je iets doet, toch? Niets is minder waar. In maar liefst vijfennegentig procent van de gevallen maakt het brein onbewust beslissingen. Dit betekent dus dat je slechts vijf procent van je beslissingen bewust maakt. Hoe kunnen we met onze marketingcommunicatie deze onbewuste keuzeprocessen beïnvloeden?
12 december 2019
Zeven seconden sneller
Je brein werkt met twee systemen om beslissingen te maken:
- Met het eerste systeem maakt je brein onbewuste, irrationele beslissingen. Dat gebeurt heel snel. De hersenen maken een instinctieve inschattingskans, bijvoorbeeld op basis van een gevoel van beloning, genot of afkeer. Dit geldt voor 95% van je beslissingen.
- Met het tweede systeem maakt je brein bewuste, rationele beslissingen. Dat gebeurt op basis van feiten, cijfers en eerdere ervaringen. Dit gebruik je voor zo’n 5% van de gevallen.
De onbewuste beslissingen worden gemiddeld zeven seconden sneller genomen dan de bewuste beslissingen. Alleen bij nieuwe, wat complexere vraagstukken gaan we echt nadenken. In de meeste gevallen heb je al onbewuste keuzes gemaakt en acties uitgevoerd, bijvoorbeeld uit routine. Denk aan de keuze voor je vertrouwde producten in de supermarkt; het op de automatische piloot autorijden, of snel door een website klikken op zoek naar informatie. Vaak wordt een beslissing tot actie eigenlijk onbewust al gemaakt en pas achteraf gerationaliseerd. Dan hebben we toch het gevoel dat we er goed over hebben nagedacht.
Eerst doen, dan denken
Je kunt dus stellen dat je voornamelijk op gevoel beslissingen maakt. Je stelt jezelf hierbij onbewust de vragen: 'Hoeveel voordeel verwacht ik van deze beslissing?' en 'Hoeveel nadeel verwacht ik hiervan?'. Je brein verwerkt elf miljoen stukjes informatie per seconde, waarvan maar veertig bewust.
Wat kan ik hier als bibliotheek mee?
Alleen het geven van informatie en logische argumenten is niet genoeg om ervoor te zorgen dat de doelgroep ook de gewenste beslissing neemt. De meest efficiënte marketingcampagnes en websites richten zich op beide systemen van het beslissingsproces. Speel daarom in op het onbewuste beslissingsproces van de hersenen. Handvatten om dit te doen lees je in het artikel 'De zeven beïnvoedingsprincipes van Cialdini'.
Aan de slag
Wil je meer weten over hoe je deze onbewuste processen kunt gebruiken in je marketingcommunicatie? Bel of mail dan met marketingadviseurs Marjolein Brood (mbrood@probiblio.nl, tel. 06-4064 5818) of Monique van der Loo (mvdloo@probiblio.nl, tel 06-41565 5514).